Cómo construir una red de contactos sólida con LinkedIn

Contar con una red de contactos sólida y amplia en el entorno profesional es no sólo deseable, sino también necesario. Y en esta labor, LinkedIn desempeña un papel esencial: en esta red social tienes, teóricamente a sólo un clic de distancia, más de 400 millones de profesionales. La clave está en seleccionar, identificar e incorporar a tu red al contacto virtual con potencial para convertirse en una relación profesional. Incluso aunque a priori quizás no lo parezca.

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Los tres grados de LinkedIn

Dice la teoría de los seis grados de separación (formulada por el escritor húngaro Frigyes Karinthy en 1930) que cualquier persona del planeta puede estar conectada a otra persona a través de una cadena de conocidos con, como máximo, cinco intermediarios que unen a ambas personas con sólo seis enlaces.

En LinkedIn los grados son sólo tres, y en función de ellos se configura tu red de contactos y las vías a través de las cuales puedes comunicarte con cada uno de ellos:

• Primer grado: son las personas con las que estás conectado directamente, ya sea porque has aceptado sus invitaciones, o porque ellos han aceptado las tuyas. Se identifican con el icono de 1er grado junto a su nombre en los resultados de búsqueda y en sus perfiles. Puedes comunicarte con ellos enviándoles un mensaje desde LinkedIn, tantas veces como quieras.

• Segundo grado: es la gente que está conectada con tus contactos de primer grado, pero no pertenecen directamente a tu red. Llevan el icono de 2ºgrado junto a su nombre. Puedes enviarles una invitación haciendo clic en Conectar o comunicarte con ellos mediante un mensaje InMail, aunque esta última opción sólo está disponible si has contratado una cuenta Premium de LinkedIn, de pago. Otra vía para comunicarte con un contacto de segundo grado es solicitar a tu contacto de primer grado que te presente a esa persona: con tu cuenta básica gratuita podrás pedir hasta un máximo de cinco presentaciones al mismo tiempo.

• Tercer grado: son quienes están conectados con tus contactos de segundo grado. Si aparecen con su nombre y apellidos, podrás enviarle una invitación haciendo clic en Conectar. Si sólo se muestra la primera letra del apellido, hacer clic en Conectar no servirá pero podrás contactarlos mediante un mensaje InMail.

Además, las personas con las que compartes grupo te aparecerán también con el icono específico de Grupo.

Esta posibilidad de identificar y determinar los grados que te separan (o acercan, según como se mire) a cada profesional cambia radicalmente el concepto de “red de contactos”, la hace más transparente y multiplica su alcance. Tus contactos no son ya sólo los directos, las personas que conoces de primera mano, sino también aquellos a los que puedes acceder a través de un intermediario a quien además LinkedIn te identifica de inmediato.

Antes, averiguar quién podía ejercer de “conector” en una relación profesional resultaba complejo. Ahora, a través de LinkedIn, puede ser instantáneo.

¿Con quién generar una red de contactos?

La primera pregunta debería ser, más bien, no con quién, sino: ¿para qué generar tu red de contactos? Es decir: ¿por qué te interesa contactar con ese profesional en concreto?

LinkedIn es una red profesional, no lo olvidemos. Si elegimos bien nuestros contactos, podrán abrirnos nuevas oportunidades o, cuando menos, enriquecer nuestro entorno laboral. Los objetivos pueden ser muy variados:

• Localizar antiguos compañeros de estudio con funciones de decisión en sus puestos de trabajo actual.
• Mantenernos al tanto de la trayectoria de colegas de profesión.
• Identificar profesionales con los que entablar una colaboración vinculada con nuestro ámbito laboral.
• Abrir negocio en otros mercados.
• Encontrar distribuidores, comercializadores o agentes para nuestro producto o servicio.
• Posicionarnos en condiciones preferentes ante una oferta de empleo que nos interesa.
• Solicitar referencias sobre otro profesional.
• Recabar información especializada sobre una empresa, un sector o un área de actividad.
• Averiguar quién es el directivo clave o el responsable de determinada labor dentro de una empresa.
• Acceder al órgano de decisión de una compañía.
• Proponer una inversión o solicitar financiación para tu proyecto.
• Realizar una oferta comercial.
• Identificar potenciales clientes.

Llegados a este punto, se plantea una pregunta clave: ¿qué es más importante en LinkedIn: tener muchos contactos, o tener contactos interesantes? ¿Prima más la cantidad o la calidad? ¿Debo aceptar como contacto a todo aquel que me envíe una invitación? ¿Tiene sentido enviar invitaciones a conectar a diestro y siniestro?

Para responder a estas preguntas, piensa primero:

• ¿A quién sueles entregar tu tarjeta de visita?
• ¿Qué vínculo te relaciona con ese profesional?
• ¿Qué puede aportarte?
• Es más: tú, ¿qué puedes aportarle a él, en qué le puedes resultar útil?
• ¿Proporciona algún valor añadido unirle a tu red, va a facilitar tu capacidad para acceder a él mismo o a otras personas?
• ¿Quedarías con él a tomar un café?

Añadir un contacto a tu red de LinkedIn sin más sumará un número, pero lo que realmente importa es la persona. Del mismo modo, enviar invitaciones a conectar de forma indiscriminada puede ser tan poco eficaz como ponerte a repartir tarjetas de visita en la calle más concurrida de tu ciudad.

Sé selectivo. El networking no es ni debe ser sólo online, el networking tiene como objetivo construir relaciones, y las relaciones se afianzan offline.

Cómo crear una red de contactos de valor

Cada miembro de LinkedIn puede enviar en teoría hasta un máximo de 3.000 invitaciones a conectar a otros tantos usuarios. Cuando se supera este límite, se puede solicitar una ampliación a través de un formulario de LinkedIn. Sin embargo, LinkedIn advierte que no puede garantizar que la petición sea aceptada: previamente realizarán un análisis del índice de aceptación de invitaciones que has enviado.

Es decir, si consumes el límite enviando invitaciones, pero pocos profesionales aceptan entrar a formar parte de tu red, es bastante improbable que LinkedIn te asigne un número extra de invitaciones. El motivo, aducen, es evitar el spam. Detrás subyace, de nuevo, la necesidad de ser selectivo en la generación de la red de contactos.

Ahora bien, ¿cómo localizar a esos profesionales potenciales contactos de interés? Principalmente, a través de estas cinco vías:

1. Importa los contactos de la agenda de tu dirección de correo electrónico

Sólo tienes que ir al apartado “Red” de tu perfil y ahí seleccionar “Añadir contactos”. LinkedIn te permitirá elegir el servicio de correo electrónico del que deseas importar los contactos y te dará la opción de enviar una invitación automática a todos ellos.¿Te has preguntado alguna vez por qué recibes invitaciones a conectar en LinkedIn, aunque careces de perfil? Es porque alguien ha importado su libreta de contactos y ha automatizado el envío de invitaciones. Antes de importar tus contactos de email, plantéate: ¿en qué dirección de correo tienes tu agenda profesional: la del trabajo, o tu mail personal? En función de cuál elijas, el proceso puede resultar más o menos efectivo.

2. Realiza una búsqueda avanzada de perfiles

Te servirá para identificar prospectos o personas que hasta ahora no conocías en las áreas de actividad y empresas que te hayas marcado como foco de acción. Es, de hecho, una de las opciones más interesantes de LinkedIn, lo que le confiere esa capacidad de ampliación de la red de contactos offline.

Puedes realizar la búsqueda por palabras clave, cargos, compañías, sectores, ubicación, centro de estudios, grado de relación contigo, idioma del perfil… Si además contratas una cuenta Premium Business Plus, te permitirá incorporar filtros de búsqueda adicionales, como años de experiencia, nivel de experiencia, tamaño de la empresa, grupos a los que pertenece…

Una vez identificados los perfiles, podrás saber si tenéis algún conector y decidir si le envías una invitación o solicitas a vuestro contacto común que te presente.

3. Navega por los grupos de LinkedIn

Selecciona los grupos afines a tu profesión y tus intereses y observa: ¿quién propone temas de debate útiles? ¿Quién aporta comentarios de valor? ¿Dónde trabajan y qué responsabilidad tienen?

4. Rastrea en los contactos de tus contactos de primer grado

Quizás descubras perfiles interesantes, y además lo tendrás más fácil acceder a ellos, mediante una presentación de vuestro contacto común.

5. Comprueba las recomendaciones de LinkedIn

LinkedIn realiza también búsquedas basadas en posibles contactos comunes para ofrecerte una selección de personas a las que quizás ya conoces, aunque no pertenezcan aún a tu red, o a quienes te podría interesar invitar a conectar. Comprueba si es así.

En esta labor de ampliación de tu red de contactos, puede que te encuentres con alguno de estos tipos de perfiles:

• Open Profile. Son profesionales de LinkedIn que además de haber contratado cuenta Premium, tienen configurado su perfil de forma que cualquier otro usuario le pueda enviar un mensaje InMail, aunque no tenga cuenta Premium ni pertenezca a su red. Podrás por tanto decidir si quieres comunicarte con él enviándole un mensaje InMail en lugar de una invitación, aunque no sea contacto de primer grado ni tengas cuenta Premium, sin necesidad de añadirle a tu red. Tienen un círculo de puntos juntos a su nombre en el perfil.

• LION. Son usuarios que quieren explicitar que aceptan prácticamente cualquier tipo de invitación a conectar. Si se la envías, puedes tener casi garantizado el “Sí”. Cuentan, claro está, con una amplia red. Se identifican por el término “LION” en su nombre de perfil o en su título, acompañado generalmente de su número de contactos.

Seis formas de echar a perder un contacto potencial

LinkedIn es una red social online, pero en ella siguen vigentes las pautas de comportamiento del entorno offline: que la relación se traslade a Internet no implica que cambien los códigos de conducta. Del mismo modo, que los profesionales sean más accesibles a través de un simple clic no significa que se les pueda o deba abordar sin más.

Aquí tienes seis errores comunes que conviene evitar al intentar ampliar tu red de contactos:

1. No personalizar las invitaciones a conectar

Sobre todo, si no conoces ni tienes una relación directa con ese profesional. Tómate la molestia de adaptar el típico “Me gustaría añadirte a mi red profesional en Linkedin” o “Como eres una persona de confianza…”. Explícale a tu potencial contacto qué tenéis en común, por qué estás interesado en añadirle a tu red o qué puedes aportarle. Mejorará además la percepción inicial sobre ti.

2. No seleccionar bien el campo “¿Cómo conoces a…?” en la invitación

Si no le conoces de nada, LinkedIn te pedirá que introduzcas su dirección de correo electrónico para cursar la invitación. Pero si no le conoces, ¿cómo vas a tener su email? Tendrás que “disimular” un poco ante LinkedIn: si eliges el campo “Hemos hecho negocios juntos”, “Colega de trabajo” o “Compañero/a de clase” y seleccionas cualquiera de las opciones del desplegable, LinkedIn te dejará enviar la invitación.

3. Enviar una invitación a conectar para escribir una consulta o petición en el correo

Ese tipo de mensajes implican que esperas que el destinatario te responda a tu demanda de información. Para eso, si el usuario carece de cuenta Premium, tendrá que aceptar tu invitación a conectar. Pero, ¿y si quiere contestarte, pero no desea añadirte a su red? Es mejor que envíes un InMail mediante una cuenta Premium: el destinatario podrá responderte sin problema. Deberás pagar por contratar ese tipo de cuenta, pero tu acercamiento tendrá más garantías de éxito.

4. Olvidar las normas básicas de cortesía

Los mensajes de LinkedIn se empieza con un saludo (“Hola”, “Buenos días”), terminan con una despedida (“Atentamente”) y en medio se aprovecha para dar las gracias por la atención recibida. Como en cualquier otro tipo de correo electrónico laboral.

5. Enviar un dossier comercial inmediatamente después de que te hayan aceptado la invitación

Resulta un poquito desagradable para el receptor, salvo que se lo hayas advertido previamente en el mensaje de invitación y ya esté sobre aviso. Es un poco intrusivo.

6. No buscar fórmulas alternativas a la invitación a conectar

Recuerda que tienes la posibilidad de pedirle a un contacto común que os presente: en ocasiones, es más eficaz que el “abordaje” directo. Con una cuenta básica gratuita puedes solicitar hasta cinco presentaciones a la vez.

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